経営

営業の要素

投稿日:2014年2月13日 更新日:

会社、店舗を経営していく上で、営業の要素はとても多い。
現在業績不振店舗再建PJの中で、

・お客様向け
・キャスト向け

のお店の強み、メリットを洗い出して、それを伝えるトレーニングをしている。
店舗独自の特徴を分解して、

相手のメリット

として語れるまで落とし込んでいく。
更に、お客様や求人応募者の話を聞いてニーズを探り、

そのニーズに対応するメリットをぶつけていく。
ここが難しい。

営業の購買動機づけでも、店舗での入店動機づけでも、

【聴く力】

が最も重要。
実際にロールプレイングをやってみると、出てきた質問や、ニーズにそのまま答えるだけと言うパターンが多い。

答えるだけでは仕事は決まらないし、お店を選んでもくれない。
相手のニーズの本質を汲み取って【応える】ことが必要。
その上で仮説をぶつけて検証し、クロージングをする。
そこに【気持ち】をプラスすれば動機づけの質は劇的に向上する。

はず。

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